KATEGORIE ROZWÓJ PRACOWNIKA | ROZWIĄZANIA SPRZEDAŻOWE

SPRZEDAŻ STRATEGICZNA – Część 4
SKUTECZNA SPRZEDAŻ USŁUG I ROZWIĄZAŃ DLA BIZNESU
Prowadzenie Rozmów typu „Business Development” –
wg metodologii MSS – Method of Strategic Sales

SZKOLENIE DEDYKOWANE

Sprzedaż jest procesem złożonym i wymaga wielu działań i spełnienia wielu warunków, które w efekcie kończą się sukcesem. W tym materiale autorzy skoncentrowali się na rozmowie z klientem, która ma na celu odkrycie lub uświadomienie mu powodów, dla których powinien zastanowić się nad ewentualnym zakupem nowych rozwiązań. Rozmowy tego typu prowadzimy z reguły na samym wstępie procesu sprzedaży, chcąc go zainicjować. Często nazywane bywa to „kreowaniem potrzeb” u klienta. W tym zakresie mogą istnieć dwie podstawowe sytuacje:

• Klient jest częściowo świadom tego, że te problemy, których doświadcza lub nowe możliwości działania, których poszukuje mogą być zrealizowane przez jakieś rozwiązania informatyczne, ale nie jest pewien, przez jakie.
• Klient nie jest świadom tego, że coś może udoskonalić w swoich procesach biznesowych.

Istotne dla klienta problemy w funkcjonowaniu jego organizacji oraz nowe możliwości, które pomogłyby mu rozwinąć jego biznes – nazywamy motorami sprzedaży – „driving mechnisms”.

Rozmowa ze sprzedawcą powinna uświadomić mu te driving mechanizmy. Klient powinien odkryć, że problemy lub też nowe możliwości działania może zaadresować przy pomocy określonych rozwiązań informatycznych. Bezpośrednim skutkiem takich rozmów sprzedawcy z decydentami w organizacji klienta powinno być rozpoczęcie przez nich prac nad budżetem przeznaczonym na wdrożenie tego typu rozwiązań. Jest to zatem tylko zainicjowanie procesu sprzedaży, dopiero w następnych fazach będą następowały rozmowy z dostawcami, negocjacje, wybór najlepszej oferty, etc. Ten początkowy etap procesu sprzedaży bywa często nazywany z angielska: „business development”.

Duże organizacje działające na rynku na całym świecie doceniając często wagę tego procesu dedykują specjalnych, sprzedażowo i technicznie wykształconych przedstawicieli, którzy często bywają nazywani Business Development Managers. W ten sposób organizacje te uznają wagę procesu edukowania klientów w zakresie tego, co jest aktualnie możliwe w świecie rozwiązań. Dopóki klienci nie zdają sobie sprawy z tego, że jakieś ich problemy, czy oczekiwania mają swoje rozwiązanie, dopóty nie będą samodzielnie poszukiwać takich rozwiązań. Idealna sytuacja, dzięki której rośnie rynek usług i rozwiązań ma miejsce wtedy, gdy Biznes wie, co jest możliwe w zakresie rozwiązań, a firmy oferujące te rozwiązania wiedzą, co jest potrzebne biznesowi, aby mógł sprawniej funkcjonować. 

Warunkiem koniecznym do tego, aby proces „business development” był efektywny jest przeprowadzenie trzech bardzo istotnych na tym etapie operacji:

• Właściwego kwalifikowania (dobrania) klienta do produktu lub usługi, aby trafić głównie do tych klientów, którzy są najbardziej rokujący,
• Przeprowadzeniu odpowiedniej rozmowy mającej na celu odkrycie i uświadomienie klientowi driving mechanizmów, czyli jakie jego aktualne lub potencjalne problemy oraz jakie nowe, atrakcyjne dla niego możliwości działania powinny zainteresować go nowymi rozwiązaniami,
• Przeprowadzeniu przekonywującej prezentacji takich rozwiązań i wyjaśnieniu klientowi, dlaczego oraz czym konkretnie powinien się zainteresować bliżej.

Działając w ten sposób nie tylko rozwijamy rynek usług i rozwiązań, ale również uzyskujemy istotną przewagę nad konkurencją, gdyż jesteśmy pierwsi u klienta i to już wtedy, kiedy zaczyna on dopiero zastanawiać się nad potencjalnym zakupem. Pomagamy klientowi oszacować potencjalny budżet na tego typu przedsięwzięcie, a to zdecydowanie pomoże nam na dalszych etapach sprzedaży. Ponadto wypracowujemy sobie w ten sposób mocną pozycję doradcy, co bardzo ułatwi nam działanie, kiedy zacznie się właściwy proces sprzedaży. Pisząc słowa „właściwy proces sprzedaży” mamy na myśli fakt, że sprzedaż nabiera pełnego tempa, gdy klient ma już zdefiniowany budżet na zakup jakiegoś rozwiązania i zaczyna rozglądać się po rynku, kto mógłby mu dostarczyć takie rozwiązanie. A zatem sprzedaż powinna obejmować również i inne działania, które wykonujemy rozmawiając z klientami, a których uczymy na pozostałych częściach Programu Negocjacji Handlowych.

Proces, który tutaj przedstawiamy został uproszczony do następujących kroków, które wstępnie ilustruje niżej zamieszczony graf.

Prowadzący szkolenie:
WOJCIECH ZATORSKI

PRZYDATNE INFORMACJE

Finalny program szkolenia zostanie przygotowany w oparciu o potrzeby szkoleniowe Klienta.

KONTAKT

informacje +48.660 080 355  lub napisz do nas tim@timtraining.pl

WRÓĆ DO KATEGORII
♦ ZARZĄDZANIE I PRZYWÓDZTWO ♦ ROZWÓJ PRACOWNIKA ♦ ROZWIĄZANIA SPRZEDAŻOWE ♦ OBSŁUGA KLIENTA ♦ WORK-LIFE BALANCE ♦ AKADEMIA TRENERA ♦ EVENTY I INTEGRACJA ♦ INDYWIDUALNE ♦

5,115 total views, 4 views today