Bardzo często spotykamy się z sytuacją, w której szkolenie Wywieranie Wpływu jest kojarzone z manipulowaniem drugim człowiekiem. Nawet wtedy, gdy rozmawiamy z firmami o sprzedaży szkoleń, słyszymy od pracowników działów HR, że pracownicy nie chcą się uczyć manipulować.
Czym różni się wywieranie wpływu od manipulacji?
U podstaw manipulacji, co bardzo wyraźnie podkreślamy na naszych szkoleniach, leży celowe działanie mające skłonić drugiego człowieka do zrobienia czegoś, na co nie ma ochoty. W tym obszarze techniki manipulacji mogą być identyczne z technikami wywierania wpływu. Przykładem może być tu technika, którą my nazywamy „dostrojeniem”. Sprzedawca nauczony manipulacji obserwuje klienta i bardzo szybko dostraja się do niego. Przyjmuje podobną postawę, używa podobnych słów, zmienia ton głosu, tempo mówienia a nawet podobnie gestykuluje. W nieświadomym niczego kliencie, podświadomie wzbudza w ten sposób zaufanie.
Czy ta sama technika manipulacyjna może być techniką pozytywnego wywierania wpływu?
Oczywiście, że tak ale zależy kiedy. Gdy rozmawiamy z kimś, kto mówi bardzo wolno, lepiej porozumiemy się, jeżeli zwolnimy tempo naszego mówienia. Jeśli zaczniemy mówić bardzo szybko, połowa informacji nie trafi do odbiorcy. Różni nas nie tylko osobowość ale także sposób komunikacji determinowany przez kanały reprezentacji ( słuchowy, wzrokowy, kinestetyczny). Wzrokowiec woli przeczytać, słuchowiec – posłuchać a kinestetyk, gdy pokażemy, jak „to” działa.
A jak się ma wywieranie wpływu do naszej osobowości?
No właśnie, to jest temat na większości szkoleń pomijany albo traktowany zdawkowo. To największy błąd. Osobowość determinuje nasz naturalny sposób komunikowanie się z otoczeniem. W typologii SMART 9 są tak skrajne postawy, że trudno się dziwić, gdy powstają ogromne problemy. Tylko jeden przykład SAMRT9 profil 5 – Badacz mówi krótkimi zdaniami, asertywnie, hermetycznym językiem, nie znosi pytań o samopoczucie albo grzecznościowych zwrotów typu „ co słychać”. Gdy trafi na SMART9 profil 4 , to zaleje go ze strony „Artysty” potok emocji i pytań osobistych. Badacz będzie ich unikał i szybko się wycofa. Czy jest zatem manipulacją jeżeli na szkoleniu z wywierania wpływu i manipulacji pokazujemy, że idąc do typu SMART9 profil 5 musimy przygotować krótkie zwięzłe pytanie, podparte argumentem. Nie ma sensu wypytywać o samopoczucie, czy opowiadać o swoim stanie emocjonalnym. Badacza to nie interesuje. Warto zatem poznać osobowość człowieka bo zmuszanie kogokolwiek do sztuczności w komunikacji przywołuje dowcip o nauczaniu kury śpiewu, w którym kura jest podenerwowana a nauczyciel sfrustrowany.
Wywierajmy pozytywny wpływ!
Podsumowując, nie ma nic złego w pozytywnym wywieraniu wpływu ale, tylko wtedy, gdy wywieranie wpływu ma służyć temu abyśmy efektywniej porozumieli się z drugim człowiekiem, szanując jego prawa na równi ze swoimi. Narzędzia nie są ani dobre, ani złe. Siekierą można porąbać drewno na opał lub kogoś zranić. Podobnie jest z narzędziami wywierania wpływu, które uczciwie stosowane, budują a nie ranią.
Proponowane szkolenia:
8,696 total views, 2 views today
