Dlaczego jeden sprzedawca drogich produktów wywołuje w nas ogromną sympatię, a drugiemu nie ufamy albo wręcz odczuwamy niechęć? Chemia, profesjonalizm, charyzma, uroda? Nic z tych rzeczy. Sprzedawca jest znakomicie wyszkolony. Stosuje cały zestaw technik wywierania wpływu ale także manipulacji.
Często słyszymy: my nie chcemy szkolenia „wywieranie wpływu” bo to nas brzydzi moralnie. Jaka jest zatem różnica pomiędzy wywieraniem wpływu a tą obrzydliwą manipulacją. My uważamy, że wywieranie wpływu służy wyłącznie temu aby się z kimś lepiej porozumieć, zainspirować do samodzielnego myślenia i działania. Jeśli na przykład wiemy, że mamy do czynienia z piątym typem zachowań SMART9, tak zwanym racjonalistą, którego idealnym przedstawicielem jest Waldemar Pawlak, powinniśmy unikać argumentów emocjonalnych, zastępując je liczbami i konkretami. Bez zbędnych zagajeń przechodźmy do sedna i oczekujmy chłodnej asertywnej odpowiedzi. Umiejąc rozpoznawać typy zachowań, możemy wywierać na tych ludzi pozytywny wpływ.
Wróćmy do sprzedawcy. Jeśli uwielbiamy go od pierwszego wejrzenia, to zapewne zastosował technikę „dostrojenia” zwaną również odzwierciedlaniem. Obserwował ruchy naszego ciała, ton głosu, szybkość mówienia, mimikę i sposób zadawania pytań. W mgnieniu oka dostroił się do nas a my nieświadomie mu zaufaliśmy.
Powiedzmy to otwarcie. Jeżeli chcemy obronić się przed wywieraniem wpływu czy manipulacjami, sami musimy posiąść tę wiedzę. Nasze szkolenie „wywieranie wpływu i manipulacje” nie jest zatem narzędziem oszukiwania ludzi ale bardziej narzędziem skuteczniejszego porozumiewania się i obrony przed manipulacjami.
Wkrótce więcej o innych technikach manipulacji.
8,863 total views, 4 views today
