KATEGORIE ROZWÓJ PRACOWNIKA | ROZWIĄZANIA SPRZEDAŻOWE
Strategia Sprzedaży – Część 2
Sprzedaż do Rozproszonych Struktur Decyzyjnych oraz
Strategie Pracy z Konkurencją w Organizacji Klienta – wg metodologii MSS – Method of Startegic Sales
SZKOLENIE DEDYKOWANE
Podstawowe założenia treningu:
Szkolenie Strategia sprzedaży – Sprzedaż do rozproszonych struktur decyzyjnych to przede wszystkim rozpoznawanie i poruszanie się w strukturach decyzyjnych organizacji klienta. Składa się ono z umiejętności docierania do odpowiednich osób w odpowiednim czasie z odpowiednią informacją. W złożonych organizacjach dość rzadko decyzje podejmowane są indywidualnie. Należy, zatem dowiedzieć się, kto i w jakiej sprawie decyduje, jakie ma kryteria i motywy oraz jaki ma wpływ na innych decydentów.
Proponujemy strategiczną sprzedaż do rozproszonych struktur decyzyjnych, czyli taki sposób zbierania i reprezentowania informacji, aby można było odpowiednio rozgrywać nawet najtrudniejsze układy władzy w organizacji klienta. W tym celu potrzebujemy umiejętności zbierania, odpowiedniego reprezentowania i analizowania informacji o tym, kto bierze udział w procesie decyzyjnym po stronie klienta, jaka jest jego rola i postawa wobec naszej oferty, jakie łączą go relacje z innymi decydentami, na jakiej podstawie będzie podejmował decyzje, jak można wpływać na jego decyzje.
Kiedy stronę klienta reprezentuje więcej niż jedna osoba, wtedy warto posiadać umiejętności sprzedaży strategicznej i pracy z konkurencją w organizacji klienta. Polega ona na rozpoznawaniu sposobu, w jaki firmy konkurencyjne próbują ofertować i wpływać na decyzje klienta. Znając styl pracy konkurencji można przygotować własną strategię tak, aby neutralizowała ona oddziaływanie innych i wzmacniała naszą pozycję negocjacyjną. Konkurujące firmy poszukują w organizacji klienta właściwych ludzi, na których mogą oprzeć swoją strategię i zastosować wybrane taktyki po to, aby wzmocnić swoją pozycję i osłabić konkurencję w wyścigu o budżet klienta.
Warto poznać cztery podstawowe strategie i umieć przeciwdziałać stosowanym przez konkurentów taktykom. Ten, kto działa przemyślnie wygrywa częściej i szybciej.
Korzyści dla uczestnika:
Podczas szkolenia strategia sprzedaży Uczestnicy dowiedzą się, jakie są oznaki władzy w rozproszonych strukturach decyzyjnych, jak zadawać pytania i oceniać wartość uzyskanych informacji, jak analizować te dane i jakie decyzje podejmować. Jednym słowem, nauczą się w praktyce tworzyć strategiczną mapę władzy w rozproszonych strukturach decyzyjnych klienta. Następnie wypróbują skuteczność decyzji podejmowanych w oparciu o znajomość ścieżek decyzyjnych i relacji miedzy kluczowymi graczami zaangażowanymi w dany projekt. Wreszcie, zastosują własną strategię zdobycia klienta organizacyjnego i obejrzą efekty swoich działań w formie zbliżonej do rzeczywistości, gdyż szkolenie odbywa się w formie gier symulacyjnych, w których dwa zespoły sprzedażne, każdy pod opieką swojego coacha, sprzedają do organizacji klienta reprezentowanej przez pięciu graczy, z których każdy gra inną rolę.
Na tym szkoleniu oferujemy nie tylko wiedzę i trening grupowy, ale również coaching indywidualny prowadzony przez doświadczonych specjalistów do spraw negocjacji, znacznie wykraczający poza główny temat spotkania.
W rozgrywaniu gier symulujących „walkę konkurencyjną” organizacja klienta składająca się w każdym case’ie z 5 osób „zajmujących” kluczowe stanowiska odzwierciedla najczęściej spotykane w Polsce układy władzy w organizacjach. Do tych układów władzy sprzedają dwa zespoły, które aby wygrać muszą uwzględnić własną pozycję negocjacyjną oraz wybrać i przeprowadzić najskuteczniejszą w świetle działań konkurencji strategię.
Szkolenie STRATEGIA SPRZEDAŻY – Program szkolenia:
Na tym szkoleniu dowiesz się i sprawdzisz, jak można w praktyce wykorzystać następującą wiedzę:
1 Rozpoznawanie i poruszanie się w strukturach decyzyjnych organizacji klienta.
- Formalna i nieformalna struktura organizacji klienta.
- Strefy i centra władzy (realnego wpływu) w firmie klienta.
- Rozpoznawanie rzeczywistych ośrodków decyzyjnych.
2 Role przedstawicieli organizacji klienta wobec Twojej oferty.
- Beneficjenci i poszkodowani
- Inspirator i informator
- Decision maker – formalny i realny.
- Rozpoznawanie postaw partnerów w negocjacjach wobec oferty zawarcia kontraktu.
3 Skuteczne strategie pracy w organizacji klienta.
- Podejmowanie decyzji w oparciu o mapę systemu organizacji klienta.
- Strategia sprzedaży do organizacji.
4. Pozycja negocjacyjna.
- BATNA klienta (Best Alternative To Negotiated Agreement).
Źródła siły w negocjacjach.
- Cena jako kryterium konkurencji w sprzedaży
- Podstawowe zasady negocjowania ceny:
Analiza korzyści płynących z poniesionych kosztów.
Porównanie wielkości kosztów koniecznych,
- Przegląd innych technik negocjowania ceny:Pakietowe zmniejszanie ceny. Łączne rozpatrywanie ceny, jakości i czasu. Technika salami. Zmiana perspektywy czasowej rozpatrywania ceny, itp.
5 Praca z konkurencją w organizacji klienta.
- Podstawowe strategie i kontr strategie wobec konkurencji:
Frontalna,
Przekierowania,
Przyczółkowa,
Blokowania,
- Zbieranie informacji o pozycji i strategii głównych konkurentów,
- Typowe taktyki stosowane wobec konkurencji:
Przyspieszanie, Opóźnianie, Związanie, Mgła, Słabe Punkty, Pozorna Siła, Uprzedzanie, Taktyka Samobójcy,
- Mapowanie systemu organizacji klienta a strategia przewagi konkurencyjnej.
Jesteśmy przekonani, że sprzedaż do dużych organizacji wymaga strategicznej analizy układów władzy oraz zrozumienia wpływu konkurencji na proces decyzyjny. Dlatego w tym szkoleniu mogą uczestniczyć nawet bardzo doświadczeni przedstawiciele handlowi.
Szkolenie zostanie oparte na grze strategicznej służącej nabywaniu umiejętności w warunkach zbliżonych do rzeczywistych (tzw. Role Playing Game).
Prowadzący szkolenie:
WOJCIECH ZATORSKI
PRZYDATNE INFORMACJE
Finalny program szkolenia zostanie przygotowany w oparciu o potrzeby szkoleniowe Klienta.
KONTAKT
informacje +48.660 080 355 lub napisz do nas tim@timtraining.pl
WRÓĆ DO KATEGORII
♦ ZARZĄDZANIE I PRZYWÓDZTWO ♦ ROZWÓJ PRACOWNIKA ♦ ROZWIĄZANIA SPRZEDAŻOWE ♦ OBSŁUGA KLIENTA ♦ WORK-LIFE BALANCE ♦ AKADEMIA TRENERA ♦ EVENTY I INTEGRACJA ♦ INDYWIDUALNE ♦
4,450 total views, 2 views today
