KATEGORIE ROZWÓJ PRACOWNIKA | ROZWIĄZANIA SPRZEDAŻOWE

Strategia Sprzedaży – Część 3
SZTUKA PRZEKONYWANIA i SZTUKA RETORYKI w rozmowach handlowych –
w oparciu o metodologię MSS – Method of Strategic Sales

SZKOLENIE DEDYKOWANE

Podstawowe założenia treningu:

NeuroLingwistyczne Programowanie™ (NLP™) jest narzędziem do zbierania i analizy informacji na temat tego, w jaki sposób ludzie myślą i podejmują decyzje oraz w jaki sposób przyswajają i przetwarzają informacje. Taka wiedza umożliwia zaprezentowanie produktu zgodnie z wewnętrznymi strategiami motywacyjnymi i decyzyjnymi klienta. Jest to sposób na odkrywanie „instrukcji obsługi” konkretnego klienta. Tak jak każda instrukcja obsługi, NLP definiuje, jak obsługiwać skutecznie.

Podstawowe założenie leżące u podstaw sztuki przekonywania brzmi:

Mów tylko to, co przekona Twojego klienta i nic ponad to. Wydaje się to proste i oczywiste. Jednakże najczęściej mówimy tylko te rzeczy, które sami chcemy usłyszeć. Najczęściej mówimy tylko to, co sami uważamy za przekonywujące: to, co przekonałoby nas o tym, że ten produkt jest dobry. To nie jest sposób na przekonanie innych ludzi. Statystycznie rzecz biorąc, mamy najwyżej 30% szans na to, że nasz rozmówca myśli tak samo jak my. Chcąc zwiększyć swoją skuteczność trzeba zbadać, jaki styl myślenia reprezentuje nasz rozmówca, a następnie przeprowadzić argumentację odpowiednią do jego trybu przekonywania się. Krótko mówiąc, należy dostarczyć dokładnie tych informacji, których potrzebuje, aby zbudować przekonanie, że prezentowana mu oferta jest dobra.

Dzięki odkryciom i badaniom prowadzonym w ramach NeuroLingwistycznego Programowania™, wyróżniono osiem podstawowych trybów przekonywania. Odkrycia te są podstawą wielu praktycznych zastosowań, między innymi stanowią główną oś prezentowanego przez nas programu: „Sztuka przekonywania w rozmowach handlowych”

Sztuka retoryki jest istotna w dwóch rodzajach sytuacji:

Jeżeli nasz rozmówca nie posiada wyrobionej opinii w danej sprawie, a Ty w tej sprawie masz pomysł lub propozycję, którą chcesz zarekomendować swojemu rozmówcy. Wtedy sztuka przekonywania koncentruje się na takim sposobie przedstawienia tego pomysłu lub oferty, aby idealnie trafić w przekonania, wartości oraz sposoby myślenia rozmówcy. W takich sytuacjach istotą rzeczy jest odpowiednie rozpoznanie, jakie przekonania, jakie wartości, jakie sposoby myślenia naszego rozmówcy będą popierały prezentowana przez nas ideę lub ofertę. Zgodnie z tą wiedzą możemy naszą argumentację dopasować do naszego rozmówcy. Na tym szkoleniu chcemy jednak skoncentrować się na innym rodzaju sytuacji związanych ze sztuką wywierania wpływu,

Jeżeli proponując jakieś rozwiązanie napotykamy u naszego rozmówcy napotykamy sztywne, negatywne nastawienie w tej sprawie, które uniemożliwia wdrożenie tego rozwiązania, a w skrajnych sytuacjach uniemożliwia współpracę w ogóle. Wtedy konieczne jest zastosowanie sztuki przekonywania rozumianej, jako sztuka zmiany negatywnych nastawień u naszego rozmówcy. Naturalną reakcją na opór lub negatywne nastawienie naszego rozmówcy jest próba „wyjaśniania” przyczyn tego oporu, która często zaczyna się od pytania: ”Dlaczego Pan tak uważa?”. Takie pytanie jest stawiane w celu odkrycia przesłanek lub dowodów, które w następnym ruchu chcemy obalić, wykazując ich błędność lub bezzasadność. Wydaje nam się, że jeżeli przekonamy kogoś, że się myli to łatwiej będzie nam przekonać go do naszych propozycji. Logicznie rzecz biorąc tak powinno być, jednakże psychologicznie mechanizmy obronne ego naszego rozmówcy powodują, że przestaje on bronić swojej tezy, a zaczyna bronić swojej twarzy i spór przechodzi z poziomu merytorycznego na personalny. W związku z tym, sztuka przekonywania, a mówiąc bardziej precyzyjnie, sztuka prowadzenia dyskusji, powinna prowadzić do zgody zamiast polaryzacji stanowisk. Tak rozumiana sztuka przekonywania jest głównym tematem tego szkolenia.

Korzyści dla uczestnika:

Przekonywanie jest sztuką wykraczającą poza kompetencje merytoryczne. Najczęściej staramy się argumentować w sposób przekonywujący dla nas samych! Dlatego łatwo dochodzimy do porozumienia z klientami o zbliżonym stylu myślenia, podczas gdy inni klienci wydają się „trudni”. Ten trening pozwoli uczestnikom sprawnie rozpoznawać, „z kim rozmawiają”, wiedzieć, jak dany klient lubi być przekonywany, aby następnie dobrać najbardziej skuteczną argumentację. Będziemy ćwiczyć używanie ośmiu podstawowych trybów przekonywania. Elastyczność swojej argumentacji w rozmowach z klientami można i warto rozwijać – w ten sposób wzmacniasz swój wpływ, kontrolę, a tym samym skuteczność sprzedaży i innych form celowo zorientowanej komunikacji.

Praktyczne zastosowania prezentowanej wiedzy są znacznie szersze niż tylko bezpośrednie rozmowy handlowe z klientem. Umiejętności te pomogą Ci zarówno w trakcie przygotowywania prezentacji dla szerszego grona odbiorców, jak i pisania ofert lub opracowań dla konkretnego klienta. Możesz również docenić wartość takiego rodzaju przekonywania dopasowując się do sposobu myślenia współpracowników we własnej organizacji po to, by ich przekonać do spraw dla Ciebie istotnych.

Skuteczne tryby przekonywania.
Umiejętność indywidualnego (personalnego) adresowania przekazu, czyli trafianie w najważniejszy motyw klienta.
Rozpoznawanie preferowanego stylu myślenia (Metaprogramów).
Osiem podstawowych trybów przekonywania zbudowanych na trzech metaprogramach.
Układanie argumentacji – komunikatów perswazyjnych pod konkretny tryb przekonywania i z uwzględnieniem najważniejszego w danej sprawie motywu.
Interaktywne dopasowywanie komunikatu do reakcji rozmówcy.
Struktury językowe – retoryczne stosowane przez największych mówców w historii –